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第18章 改头换面谈生意（第1页）

徐大志心里清楚得很，今天下午去东方酒厂的谈判要是搞砸了，那可真是要一穷二白了。不过，他倒是一点都不慌。上午他已经摸清了酒厂的底细，再加上之前在那里干过两个月的实习活，对厂里的情况还是门儿清的。这么一想，他对自己还是很有信心的。

现在的情况是，总共就剩下二十天时间，昨天已经用掉一天了。时间紧任务重，与其东一榔头西一棒子地到处找客户，不如就认准东方酒厂这一家，把所有精力都放在这上面。俗话说得好，好钢要用在刀刃上，做生意也是一样的道理。在销售这行，专注力可是个宝贝，东张西望反而容易一事无成。

既然选定了目标，那就只能豁出去了，必须得针对它这一家薅羊毛。

徐大志边想边骑，当骑着自行车经过一家理发店时，突然灵机一动，把自行车往门口一停，大摇大摆地走了进去。

理发店老板刚要打招呼，徐大志已经笑眯眯地点了点头、摆了摆手，熟门熟路地拿起桌上的水壶，往自己头上洒了点水，又顺手抄起梳子，对着镜子梳起头发来。

老板看得一愣一愣的，使劲回忆这个客人到底什么时候来过，试探着问："同志，你是要理发吗？"

徐大志头也不抬地说："老板生意不错啊！今天先不理了，过几天再来理。”

他说着又很自然地拿起桌上的啫喱水，"嗤嗤"朝自己头发喷了几下，对着镜子左照右照，把几根翘起来的头发压得服服帖帖，整个人收拾得利利索索的。

理发店老板虽然心疼啫喱水——这玩意儿可不便宜——但看徐大志这熟客的架势，也不好意思拦着。他挠挠头，还是没想起来这人到底来理过发没有。

徐大志心里偷着乐：这就是做销售做营销工作的门道，脸皮一定要厚。要是进门就问老板借啫喱水用用，老板肯定不会答应的。可他装成熟客，大大方方地用理发店里的东西，老板反而不好意思拒绝的。

等徐大志从理发店出来时，整个人已经焕然一新。

脚上的黑皮鞋擦得锃亮，黑色西装裤笔挺，白衬衫一尘不染，再配上从香港那边流行过来的大花领带——要知道这可是1987年的深圳，这副打扮走在街上，活脱脱就是个港商或者高级销售员。

这会儿就算是他亲妈袁翠英和妹妹徐大敏迎面撞见，恐怕都得愣一下才敢认。

徐大志把头发从三七分梳成了大背头，这个小小的改变就像画龙点睛一样，让他整个人的气质完全不一样了。原先那种青涩的感觉一下子就不见了，现在他胳膊底下夹着个黑色皮包，看上去活脱脱就是个老板模样。

不过啊，他肚子里咕噜咕噜的叫声可骗不了人。徐大志现在兜里是真没几个钱了，连买瓶水都舍不得。他摸了摸斜肩布包，还好还剩一个饭团能垫垫肚子。

吃完之后，他把水壶小心翼翼地收好，虽然这水壶和旧衣服都跟了他很久，但为了办成大事，这些小细节都得注意。他只能先把这些旧东西一起收起来，放在了一边。

你想啊，要是他穿着原来的旧衣服，背着个水壶去酒厂谈生意，那场面得多违和啊，肯定得穿帮。

徐大志想了个办法，他先跑到酒厂对面的小店，从鞋垫底下掏出仅剩的十几块零钱，咬了咬牙买了包好烟。然后跟店老板商量，把自行车和那包旧衣服先寄放在这儿。

店老板一看，哟，这不是上午还邋里邋遢的那个小伙子吗？怎么转眼就人模人样了？见他现在又来照顾生意，老板乐得合不拢嘴，忙不迭地点头答应，那殷勤劲儿，活像见了财神爷似的。

徐大志从小卖部出来，心满意足地舔了舔嘴唇，像是刚吃完什么好东西。他迈开大步，朝着兴州市东方酒厂的厂区方向走去，脚步轻快有力，显得很有精神头。

快到厂区门口时，他一眼就看见门卫室的陆大爷正盯着自己看。徐大志脸上立刻堆起笑容，主动打招呼："陆大爷，忙着呢？"

门卫老陆先是一愣，上下打量着这个年轻人。只见他精神抖擞，穿着体面，虽然一时想不起来是谁，但能叫出自己的姓氏，肯定不是外人。老陆心里琢磨着，也就没敢出声阻拦。

徐大志走到门卫室前停下脚步，朝老陆招了招手："陆大爷，你家陆厂长来上班了吗？"

"来了来了，"老陆连忙回答，"刚来没多久，这会儿应该在办公室呢。"

"那行，您忙着，我找他有点事......"徐大志边说边从口袋里掏出一包好烟，熟练地抽出一支递给老陆。

老陆接过烟一看，哟，这可是高档货！脸上的表情顿时热络起来，连腰板都不自觉地挺直了几分："厂长办公室在三楼，您上去左拐，最东头那间就是。"

"知道啦，谢谢陆大爷！改天有空再来陪您唠嗑。"徐大志笑着挥挥手，熟门熟路地朝办公楼走去，那架势就像回自己家一样自在。

徐大志一走进兴州市东方酒厂的大门，就感觉整个厂子死气沉沉的，一点活力都没有。要知道现在都1987年了，可这里还跟停留在七十年代似的——工人们清一色穿着灰扑扑的工装，戴着雪白的劳保手套。这些在当年可是国有集体单位工人的体面装扮，走到哪儿都让人羡慕。

可要是用后来人的眼光看，这套实在太落伍了。厂里还抱着老一套的行政化管理，根本不懂市场经济那一套，完全没有市场竞争的意识。

徐大志目光在厂区转了一圈，愣是没看出半点要改革创新的苗头。

不过这些跟徐大志也没多大关系，他这趟来又不是为了考察企业改革的，他就是来挣钱的。

徐大志径直往办公楼走去。上了三楼，左拐最东头那间办公室门上挂着块白底黑字的木牌子，上面写着"厂长办公室"。他刚要抬手敲门，就听见里面有人在打电话，嗓门挺大，说的都是"销量下滑银行贷款到期"之类的话。

徐大志收回手，在门口等了一会儿。直到听见电话"咔嗒"一声挂断，他才"咚咚咚"敲响了办公室的门。

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