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第16章 一路前行（第1页）

冷正敏站在院落的大门口，直到看着他们走远了，才把院门关了起来，慢步地走回了家里。她重重地叹息着坐到了座椅上，手里抚摸着跳到了她腿上的小花猫，随着满脸的老泪纵横，心里瞬间积满了失子的悲痛。而且，她的眼里心里也已经尽是生下梁家诚以后，走过的那些艰辛岁月。岁月凄凉悲苦，即使经过了漫长的年月，所有地历经的情景再次出现，还是那么地清晰如初。

冷正敏缠过小脚，走路非常地缓慢。她寻思着：“我都是爬八十的老太太了，对生活还能有什么盼头呢！本想着老了老了能儿女围绕身边，可是走得走，忙得忙。唉，我的人生也算是走完了吧！如今，我能过一天，也是看着日出日落，去数日头了。数过今天，就是明天。我的命呢就是一座钟，只要拨拨弦，每天都会走着相同地脚步。如果哪天钟断弦了，也没人肯去上弦了，生命也终止了吧！”认为年纪大了，事事无法预料，任何事情都能发生，也都是完全不得知的事。

梁博文来到车站，快步地迈上了去往郊区方向的公交车，还不停地催促着梁博峻，说：“哥，座位也有，我一会就能到家了。你还是赶紧回单位吧！员工说单位没事，你也不能不到单位去了。”接过梁博峻递来的车票，把车票拿在手里向梁博峻挥了挥，往空座位走去。

城里离农村不近，但是交通很方便。梁博文乘车到家，估计大半个小时的车程也能赶到了。因此，现在已经上了高中的梁博文一个人坐车回家，并不是难事。而且城里到农村的公交车，每到一个村头，都会停车。她不用担心要多走路，或者车会半路把她甩下，就走了。梁博峻看着她怔了一下，对司机说：“师傅，麻烦您路上照顾着点。要是到了村口了，麻烦您在村口停停车。”站在司机驾驶座一侧的窗外。司机“呵呵”地笑着，应承着：“大兄弟，你放心吧！只要是到咱车上的乘客，咱保准一路平安地把他们送到地头。”看到梁博文大大方方的，还是一位秀气的大姑娘，也已经知道了她要去往的站点。梁博峻连声地说：“师傅，谢谢您了！那麻烦您了。”才转身往旁边走去。

梁博文看到梁博峻好像要转身离开，心想：“北方人走到哪，都是最豪爽，最直爽的。”低下头，闭起眼睛，想休息一会。梁博峻转身走到了一旁，可是并没立马离开。他站在车的一侧，看到梁博文把头倚在车窗上，脸上还是没有丝毫地喜气。他站着，等着，直到看着公交车奔出了视线，都没挪动半步。

梁博峻站在车站里往周围看了看，看着陌生人或漫步，或行色匆匆的，才迈步走出了公交车站，往公司走去。他的公司离车站不远，如果徒步走，大约需要走十分钟的路程。他想走走，走着走着，心里会觉得沉静。尤其是在冬天，而且是一个还没有下过大雪的冬天，当一个人走在街道上，周围总好像有种清静隐藏在喧哗之中。在这种感觉中走路，让他的心情略感闲适。本来悄然间有的一些小烦躁，都会悄然地消失了。梁博峻一路前行，百无聊赖的，也只能一路回首走过的经年。他感念着如今的生活依旧，人生的向往与利益也不无相关，谁都需要生活，也都需要有一份赚取生计的活路。而且城市不管有多繁华，与时代发展的步伐总是一起并进，像是影视剧情中上演的大都市前景，即存在着物欲横流，也会有人心不古。梁博峻看得清这些干扰着一个人身心的现实状况，也能接受现实。然而，他脚步不停的走在日渐繁荣的城市中，始终还都是心悦诚服的面对了。

梁博峻回到公司，看到公司员工多数都在。目前，依照公司对员工制定的待遇制度，还是采取得多劳多得的管理原则。他主要做区域代理，为某些商家代理批发销售，或者以买断代理的单独承包方式去销售产品。当初办公司的时候，他考虑到有些公司的产品初上市，就想短时间地打开市场，可是又担心市场不稳定，肯定会找些最简捷的销售方式。由于很多公司采取的经营管理的模式与原则存在差异，但是涉足市场的方式大致不变，因此有一部分公司会考虑只生产产品，提供市场的需求，销售方式会采取找各地的代理商。梁博峻还发现几家公司会生产相同的产品，而且会同时选择委托代理销售的方式，以利于他们的营销策略。有了这些先天的有利条件的存在，当他选择为谁销售，才能更有把握的赚取收益，也有了可以比较的有利条件。如果值得选择的产品多了，产品的价格比较起来也会有绝对地盈利空间。多数的收益都是从这部分有比较的空档里出现的，才又以小见大的盈益成了公司的总收益。他曾经颇有感触的说：“不管有两家还是三家生产这种产品，关键是看需求客户是如何选择适合他们的产品。如果商家选择了大的风险大的收益，他们还是会掌控最大量的销售权。如果生产同类产品的厂家打算承受中等的风险，也不打算减少收益，他们还是会采用独立销售和委托代理商的方式减少运行风险，想方设法地去占有市场。有的商家不愿承受经营的大风险，即使中性风险也不愿意承担，又想尽快地占有市场，最终还是会采取促销手段，或者直接地借用代理商的人际关系网去打开市场，即使会压制往资本市场收益最大化发展的灵活性。越是同类的产品去采用近乎零风险的方式投入市场，更可能制造出资本市场存在的竞争风险，即使面对不能达到饱合的市场需求份额，也都会形成竞争对手。出现了这种情况，作为生产同类商品的商家只能采取更佳的销售策略，也会对我们代理商采用服从大市场需求份额去把控产品的价格，与愿意承担风险投资的商家貌似用低价位代理产品去吸引代理商搞竞争，可是需求方也会钻代理商有盈利优势这个空子，逐渐地淘汰掉代理商的代理权。或者因为这个生产，销售，需求，存在的三方独立管理的环节，为他们奠定了一个都以营利为目的的运营市场，而最终造成了一个生产同类产品的商家强强联手的控制市场的趋势，从而淘汰了借势地去占有市场的销售模式。作为销售商如果不想被淘汰，只有不断地打价格的优势战，还得有能力控制市场，使得被代理的商家心甘情愿的接受减少了风险投资的这种管理方式，而且还可以接受代理商站到其他能够承担风险的商家可以承受的销售平台上。只有在这样的市场平衡的状态下，代理商才能在充满竞争的市场中站稳脚跟。”市场的瞬息变化与供应公司的对立关系，时常让他摆在与员工交流的工作平台上。

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梁博峻学过企业管理，经济管理的基础理论也理解得比较扎实。筹备开办公司之前，正是在他看清和理清了市场需求信息，与有实力的公司打价格战会出现的利弊关系这个关键问题，和采用了经营管理里的几种投资风险与盈利挂钩的管理方式，通过与生产同类产品的商家洽谈合作事宜，也深入地了解了商品投入市场前的部分信息，并用比较法做了预算出代理营利比例的条件信息，才做出的最后的可以均被营销市场认可的代理决策。公司成立的最初，他和公司的同事马不停蹄地切入不同地被需求和需求市场，先对市场做了全面的调查，再对生产相同商品的厂家产品做了多层面的比较，才决定了最后找到的那部分有意向采用分包方式的商品提供商展开了洽谈，并且共同地研究出了最佳地销售途径。这一路走来，他还本着“不损人，不只利己”的销售原则，即是不采用“破坏市场，只去顾及个人利益”的垄断资本市场的暴力盈利方式。梁博峻公司的员工说：“如果咱们选择产品只讲求价格低廉，只图从中谋取利益，很有可能会忽视产品的质量问题。相对个人公司，在选择产品上希望个人的运营能力要硬，会更关注严把质量关这道存在于经济运行里必不可少的难题。要是相对某些管理体制薄弱的公司，在购到质量不符合销售的产品后可以进入二次生产的，势必会影响到供销两家公司的利益，可是还有缓和产品完全报废的损益平衡。而且，只要有一家产品需求方购买了咱们的这部分有问题的产品，还都会直接地影响到咱们公司的利益，和损坏咱们公司的形象。如果出现了这种情况，作为没有提前采取合法地措施维护个人声誉的销售商，那就是自己搬起石头砸自己的脚，不是么？”总是以营运双方都有利益的去考虑合作关系相连的全面布局的问题，作为公司的销售理论，以及合作的最基本的原则。梁博峻正是谦逊地本着接受员工的提议，首先让有质量的具备产品适应市场需求关联的优劣俱存的管控能力，来经营公司。他要是觉得管理上有了困惑，还会及时地向家人或者员工寻求好办法。现在，一家小公司在公司员工和家人的辅助下，已经日渐状大，正奔向大家期望的最理想的经营规模。

梁博峻往经理室走，一路走着，也和公司的员工点头问候着。直到他走进经理室，坐到办公桌前拿起桌上的财务报表，开始细细地核算，都是从一个家庭的普通一员转做了公司员工的工作状态。年底了，他对公司半年以来的收支情况，都得一一地再审计一遍，然后再逐年与逐月的做个最详细的比较，并且做成一份新的销售报告，好为来年的工作流程做出最准确的计划步骤。

时间过得很快，天色渐晚了，他才把仅仅半年的备份的财务报表查看完。随后，他亦步亦趋地又把桌上的财务报表收起做了归档，才看了看目前的时间。可是他一看时间，却没了一下午的工作状态，而是略显匆忙地拿起了桌上的话筒，还快速地按下了一串熟悉的电话号码，打算着还是先拨打电话给梁博文。

郑红秀准备好了晚餐，和梁博清，梁博文，才刚吃过了晚餐。这时，她正拿着刚冲满了热水的水瓶，从厨房往休息的房间走。梁博文正在用热盐水泡着手，泡手的水只要凉点了，郑红秀就会给她再倒上一部分，把水温兑到合适地热度。天冷，她的手冻得有些红肿，而且有几个地方冻得有点像发起的小馒头。郑红秀看过她拍打着痛痒的被冻的地方，心疼得杵在旁边，心里说不出是什么滋味，只觉得一种无法拒绝的沉闷直往心里钻。现在，电话响了起来，她正寻思着:“年纪大了，怎么性情还变得嚗燥了呢？”也被打断了。她看着梁博文把手硬按在水里，一脸严肃的强忍着不舒适，于是话音略高地说：“博清，你去接电话吧！水一会就凉了，妈再给博文加点水。”准备再给梁博文的泡手盆里加些热水。

梁博清已经同时地说着：“妈，我去接电话吧！”往客厅走着，也答应着：“哦，好的，我接电话。”走到茶几跟前，拿起了电话的听筒，轻声地问着：“你好！你是哪位？”听到是梁博峻的话音，有些愣神。随后，电话两端都沉默了一会，梁博峻才又说：“博清，我是大哥。你也是今天回来的吧？我只顾做事，也没早点打电话问问博文，是不是早到家了！我刚忙完，寻思着博文应该早就到家了。”心里还是觉得了一些压抑，只能提着气说话。梁博清心里闪过了一阵沉寂，看了看灯下的窗口，又压了压感觉，也话音轻慢地说：“哥，她早就到家了。她都多大了，我们还拿她当孩子看。她还说，又耽误你的工作了呢！她说是你送他去车站的，还是一直等到打通家里的电话才答应她只送她去车站，不送她回来的。你放心吧，我们已经吃过晚饭了！你的工作忙，别总惦记这些小事。要是有时间了，你就抽空回来看看。”兄弟情深，平时见了面了都是有话还都不怎么去说，可是通过电话却有话藏不住了。

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